怎么样做好KA卖场管理

怎么样做好KA卖场管理

很多，我也是复制来的。

KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道KA卖场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？

概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色期望：

首先，KA经理必须是一个资源保障者。

这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。

第二，KA经理必须是一个问题解决者。

只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！

第三，KA经理必须是一个专业提供者。

因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！

如何进行终端卖场建设管理？

随着市场竞争的日益激烈，终端卖场建设已成为非常重要的一项内容，卖场中专柜、POP等展示物料的制作是否精良，有特色；产品在店内的陈列是否专业、突出、吸引顾客，不但是关系能否塑造好的品牌形象的问题，而且是能否扩大销售渠道及决战终端能否取得胜利的关键。

建设目的

1、建立企业品牌形象和品牌忠诚度

一个品牌性强的产品，它应有一个完整的视觉形象系统，例如专柜的颜色、POP广告物料的风格等，而终端是消费者认识企业、了解企业的重要途径和窗口，因此须对品牌的VI视觉形象进行严格管理，以确立独特鲜明的品牌形象。

2、最大限度凸现商品

加强销售终端建设的最终目的就是卖出商品，因此，要在树立品牌形象的同时，创造出一个有效的产品展示平台，最大限度展示产品的特点，使消费者对产品产生好的印象和好感，有利于他们进一步加深对产品的了解。例如各类POP广告物料，在很大程度上就发挥着推介产品卖点的功效。

建设内容

1、建立严谨的卖场规范执行系统

由于每个企业都有自己独特的企业文化、经营理念和CI标准，这反映在公司一些配套设施的制作上必然会有所不同，每个公司都会有一套自己的规范标准。因此展示专柜（包括店头招牌灯箱等展示物料）在制作时必须严格按照终端卖场规范执行系统执行。

2、展示陈列要素的使用与维护

（1）店头招牌（灯箱）

店头招牌（灯箱）是在大、中、小型商店，尤其是位于主要道路旁的店铺设立的标志性展示，成为店面外观的一个组成部分，占据有利位置，第一时间向顾客宣传企业品牌，树立优于竞争对手的品牌，而且门头指示性较高，有利于提升品牌形象。鉴于此，应当确保灯光正常，外表整洁，避免被其它物体遮挡以及脏痕、剥落、裂纹、生锈、破损等现象出现。

（2）形象背板

背板应当保持整洁，确保照明用具完好，供电通畅、光线充足。避免灯具损坏、供电不足、光线昏暗、表面覆盖其他海报。

（3）形象灯箱

形象灯箱悬挂于专卖区的显著位置，标注品牌识别，提升品牌专业形象，增强其可信度与知名度，并且能突出品牌形象，引发顾客关注，刺激顾客购买意愿。因此应注意：灯光正常，外表整洁；在店外悬挂，确保其高度适宜。避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，不得被其他海报覆盖。

（4）折页（宣传单页）

折页（宣传单页）主要置于资料盒内或者零售店指定的资料架区域内，其功能是为了介绍新产品及促销活动信息，推动顾客购买，具有及时、生动、明确的特点。在摆放时应注意以下问题：放置位置明显、醒目，方便顾客购买；如无资料架，以扇型式和风琴式摆放；保持页面整洁完好；及时更新和补充。避免放置于过高、过低、偏僻的位置，尤其避免散落于地面以及折页混放的现象出现。

（5）导购台

根据卖场销售要求，有的卖场设置导购台还是必要的。导购台放置的位置应不影响顾客对产品的参观，而又能方便顾客咨询的地方。避免给顾客留下受阻和拥挤的感觉。

（6）海报（POP广告）

海报是店面陈列的一个重要因素，能常张贴于店面入口处、店内促销区或新产品宣传区墙面上、服务咨询台、收银台等显著并且符合零售店店面管理规定的位置，主要用来介绍新产品及促销活动信息，推动顾客购买，具有简洁、及时、灵活的特点。在张贴海报时，应注意以下几点：

①配合产品阶段性促销活动及新产品主题；

②张贴于与视线平行的明显位置，按并列式、交错式、对称式方法张贴；

③要时刻保持画面整洁完好，及时更新与补充。

海报的张贴同时应该避免被其他品牌的海报遮挡或覆盖，多层海报叠压，海报信息传递不清或者张贴方式不当，欠美观、协调以及画面残损、破旧、受污染的情况出现。

3、商品陈列的原则

在决定商品摆放的具体方式与顺序时，除了根据柜台内的实际空间情况外，还应充分考虑重点陈列商品的多少、产品本身的特点和顾客的购买习惯。具体可运用以下陈列原则（以家电为例）：

（1）在有足够的空间时，每个系列产品可以两台、两台摆放；空间不足时，与相近系列产品摆放在一起。保障和增加促销产品的陈列空间，减少将淘汰产品的陈列空间。

（2）空间位置的分配上，按照重点产品———新产品———普通产品的先后顺序，重点突出地使用柜台空间资源，将主推及促销机型集中放置在展示台的中心和显著位置。

（3）陈列顺序上，自上而下，由中心分散，价格由高到低，型号由新到旧。

（4）在空间大小的分配上，要求整体摆放协调，整洁有序，由中间高两边低，或从高到低或者按系列摆放。

避免不同的产品混合摆放，让顾客难于区分、比较和选择；避免价格高的产品与价格低的产品混合以及样品上有污渍等诸如此类的现象出现。

4、广告物料的使用

为了刺激消费，促进销售，促销人员必须根据市场状况决定促销活动策略，针对促销活动，广告物料也有一定的使用原则。

（1）条幅（或大拱形门、宣传气球等）

主要以文字为主，且文字数目较少，字体较大，因此主体一定要明确，使人一目了然，避免语言拖沓。

（2）宣传牌（或展板）

以画面为主，搭配以文字说明。画面设计要精美，主题要鲜明统一，创意新颖独特，能够在最短的时间内给受众最深的印象。切忌主题不明、内容粗制滥造，这会给人以轻浮之感，从而对品牌产生不信任感。

（3）活动促销台

其主要是为了配合巡展和店内外活动主题，突出主推产品，而且轻巧方便，易于搬移。展出时要保持专柜内外清洁，保证柜内物品充足，摆放整齐有序，避免放置杂物或过大物品于柜台上妨碍顾客视线或柜内物品缺损、摆放混乱的情况出现。

（4）促销品

促销品价值的大小与否可根据促销活动的规模而定，但无论什么样的促销品，包装一定要精美，质量要过关，决不能有对顾客造成伤害的隐患。促销品的定制也要有一定讲究，不能随随便便买些东西了事，根据顾客的需要以及季节的变化选择，有的放矢。

促销人员不但要具备丰富的专业知识，还必须对产品做到了如指掌，熟悉其产品的用途，性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装等。