工程项目开标后的投标报价技巧？

一、工程项目开标后的投标报价技巧？

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。

议标谈判又称评标答辩。谈判的主要内容：一是技术谈判，雇主从中了解投标人关于组织施工，控制质量、工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等；二是商务谈判，业主投标报价、付款及期限、贷款利息等方面要求投标人作出让步。可见，这种议标谈判，雇主处于主动地位。正因为如此，有的雇主将中标后的合同谈判也一并在此进行。因为如果分别进行的话，那么，中标人的被动地位将有所改变，中标人恰好利用这一有利条件。

议标谈判的方式通常是选2～3家条件较优者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。

从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。

议标谈判中的投标技巧主要有：

1)降低投标报价

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的：一是要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低标价的暗示后．再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得作任何改动；若有改动，投标即为无效；二是降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标报价可以从以下三方面人手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价’系数。

投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

经营管理费，应作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。

降价系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

2)补充投标优惠条件

除中标的关键性因素――价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

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二、商务谈判中的先报价与后报价各有哪些优缺点？

商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法? 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判--假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整:合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元，怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。

三、什么情况下招标失败后可以向投标人直接采购？

公开招标失败后可以选择哪些采购方式？

在政府采购的规定中，目前只有竞争性谈判这一采购方式的适用情形中明确提到，招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的，可依法采用竞争性谈判的方式采购。而其他采购方式的适用情形中均未明确提到。

那这是不是意味着政府采购中，公开招标失败后只能转为竞争性谈判呢？小编认为结合整个政府采购法律法规的内容来看，公开招标失败后是可以转为其他采购方式的，具体理由如下：

《政府采购法》第三十七条规定，废标后，除采购任务取消情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门或者政府有关部门批准。《政府采购法实施条例》第二十三条规定，采购人采购公开招标数额标准以上的货物或者服务，符合政府采购法第二十九条、第三十条、第三十一条、第三十二条规定情形或者有需要执行政府采购政策等特殊情况的，经设区的市级以上人民政府财政部门批准，可以依法采用公开招标以外的采购方式。

所谓的其他方式采购的，代表着除公开招标方式以外的采购方式，包括；邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式。但小编建议，招标失败后转其他采购方式时，应结合各类采购方式规定的适用情形进行选择（各采购方式的适用情形见本文附录）。

除政府采购项目外，提交投标文件的投标人少于三个，招标人在分析招标失败的原因并采取相应措施后重新招标，投标人仍少于三个导致招标失败的工程建设项目，以及机电产品国际招标重新招标后仍少于三个且没有进入两家或一家开标评标，按国家有关规定需要履行审批、核准手续的依法必须进行招标的项目，报项目审批、核准部门审批、核准后可以不再进行招标；其他项目，招标人可自行决定不再进行招标。不再招标的可以选用其他采购方式，如企业自定的采购方式或流程，也可直接发包。

二次招标后仍然流标，可以采用商务谈判的模式，也就是你说的直接采购，这是正常程序。一般情况下为了保证能开标，再开标前确定投标人是否参加为正常情况，不然会造成很大损失（如：安排会议场所、组织评委、相关人员的交通住宿费用等），造成贵单位现在被动的结果，还是对招投标程序及甲方项目情况不了解所导致的。