商务谈判的发展趋势是什么？

一、商务谈判的发展趋势是什么？

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种办法和手段。商务谈判的发展趋势，随着全球经济一体化进程不断深入，和国际商务活动的日趋频繁，商务谈判已成为一个国家、一个企业的关键环节，谈判发展和运用已成为提高商品国际竞争力，扩大成交额，维护商家利益的重要的因素。

二、商务谈判的开局案例分析有哪些？

商务谈判的开局案例分析有以下几种：

1、保留式开局策略。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

2、坦诚式开局策略。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

3、挑剔式开局策略。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

三、成功的商务谈判模式？

　　成功进行商务谈判的方法1、确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　成功进行商务谈判的方法2、做一颗柔软的钉子

　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

　　商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

　　成功进行商务谈判的方法3、曲线进攻

　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

　　应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

　　成功进行商务谈判的方法4、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那

四、商务谈判僵局产生的原因？

1、人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因。

 2、一方过于强势,一方沉默迟钝 商务谈判中经常存在洽谈双方实力相差悬殊.

谈判中僵局出现的主要成因 1、双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自需要, 通过协商而争取达到意见一致的行为

五、商务谈判中处理僵局的原则有哪些？

商务谈判僵局处理的原则：

1．冷静地理智思考

谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

2．协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

3．避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。

六、商务谈判僵局形成的原因不包括？

（1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力

不均，在单因素下一般不会产生僵局，但在多因

素影响下，谈判双方容易因为各自实力不均而

出现相互制约的状况。商务谈判实践中，一方

自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”，

而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优

势”，很可能会故意制造僵局给另一方，目的就

是给其施加压力迫使其就范。

（2)时间压力。所谓时间压力有两层含义，

一是根据企业经营计划，此次谈判有明确的结

束期限；二是把时间当作谈判的筹码，取决于谈

判的势态发展。对方如果受到谈判时间的限

制，很可能受制于对方制造的僵局。承受不了

时间压力的一方，往往作出许多不得已的让

步。

（3)利益差距。谈判双方因为各自对利益

的期望值得不到满足而停止谈判，当这种期望

的利益得不到弥补，就会诱发僵局,甚至使谈判

破裂。

（4）规则冲突。所谓规则冲突，指的是在商

务谈判过程中，谈判方通过强迫手段、滥施压

力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈

判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容

忍，谈判必将进入僵局状态，稍微处理不当就会

让谈判流产。在实际谈判中，谈判一方为了试

探对手的谈判目标和实力，很可能提出不合理

的要求、滥施压力、迷惑对方，甚至引发争吵，

使谈判进入僵局，迫使对手屈服。

（5）权利限制。在实际的谈判中，谈判者很

可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵

局状态。因为在商务谈判中，充当谈判角色的

往往不是在企业中权利最大的人，当谈判主题

涉及企业重大决策的时候，谈判者必然会停下

来分析谈判中出现的问题，同时思考解除之

法。

（6）立场冲突。在商务谈判中，如果谈判双

方就某一谈判主题各持自己的观点和主张，意

见分歧，越是坚持自己的立场，分歧越大。这时，

利益谈判就会演变成双方意志力的较量，当双

方立场冲突不断激化时，谈判双方互不妥协、

形成对峙，最终导致僵局。在实际谈判过程中，

谈判方为了维护自己的正当利益，就某一问题

会对另一方反对意见；当自己的意见得不到合

理解决时，就可能制造僵局来迫使对方让步。

（7)个人偏见。偏见是指根据一定表象或

虚假的信息相互做出判断，从而出现判断失误

或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现

象。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵

局，因为个人偏见通常是以偏概全，让人很难忍

受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教

直程度、职业素质、专业知识

七、如何打破商务谈判中的僵局？

业务谈判的目的就是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。

在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。有时扮演“哑巴”的角色是一项有效的办法。在谈判桌上，置对方的要求于不理，或者不想听而装作没听到，则会瓦解对方的攻势。但是，这一方法一定要掌握适度。一旦引起对方反感，则弄巧成拙，对方会越发坚持，不肯让步。

在交锋阶段，双方唇枪舌剑，都力图说服对方，虽然唇“枪”舌“剑”，但一定要注意用词措词准确，像怀疑对方的实力，怀疑对方的权限、能力之类的话更是需要力戒。如果这样的话是对方出来的，你一定要平心静气，宽容看待，婉转陈述自己意见，取得对方理解。当然，这也要掌握适度，如果对方一再说出这种话，就要给予有力的回击。

在交锋阶段，双方讨价还价，争来争去，是磋商阶段中最困难、也是最关键的一步，洽谈能否成功，在此一举。因此，要本着互惠互利的宗旨，表现出极大的勇气和毅力，运用种种策略方法，说服对方。而要达成此目的，首先就要找出双方之间的真正差异，找准了问题的真正所在，才能够保持清晰的头脑，斗智斗勇，时时处于主动地位。

在交锋阶段，一方面要攻，另一方面要守，无论攻守，都必须读讲究策略和技巧。

业务谈判在进入磋商阶段后，谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步，相持不下，这种进退两难的境地，称为“僵局”。为了维持洽谈的继续进行和取得成功，必须采取一定的方法和策略化解僵局。为了化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，洽谈双方都是为了一定的利益目的而走到桌前，磋商范围只要是都高于双方底价的要求，应该说，有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的，这也正是磋商的目的和意义所在。形成僵局的主要原因常常是由于各方的感情、情绪等主观因素。谈判者开始业务谈判之后，一定要冷静、理智，以避免双方在类似问题上过多纠缠，形成僵局。一旦洽谈陷入僵局，要积极主动地分析形成僵局的原因，寻求化解僵局的手段和方法：

1、变换议题。洽谈一旦陷入僵局，双方可以把引起僵局的议题搁置一旁，先谈其他议题。等其他议题谈妥，再返回头来谈引起僵局的议题。这就像在考试等事情中“先易后难”的作法一样。

2、变换主谈人。有好多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入，双方的态度都不好改变，直接危及洽谈，这时最好的方法就是更换主谈人，新的主谈人就可以在新的基础上，重新开始谈判。

3、暂时休会。谈判双方“感情”上较劲只是一时激动，通过暂时休会，待双方平静下来之后，重新开始谈判。在平静、谐和的气氛中谈判，才能真正谈出成果。

4、寻找第三方案。当谈判双方对对方的方案互相不同意时，应该停止争执，共同寻求照顾双方利益的第三方案。

5、寻求调解人。洽谈陷入僵局之后，洽谈双方可以借助于调解人，化解僵局，走出困境，重开谈判。

6、问题上交汇报。谈判双方在某一问题上陷入僵局，可以分别把问题交给各自的上级领导，由领导提供可行的解决方案。

7、由各方专家单独会谈。引起谈判陷入僵局可能涉及某些专门问题，这时候，可能聘请专家单独会谈。比如技术问题请技术专家谈，同行之间的沟爱，有助于在焦点问题上取得进展，化解僵局。

洽谈陷入僵局，需要有一方采取主动，如果主要责任在对方，或者有证据把握对方会采取主动，则可安静地观察等待其变化。在洽谈的实际过程当中，引致谈判僵局的具体原因不同，化解谈判僵局的方法应有所不同，应在掌握了上述方法的基础上，举一反三，灵活运用。