商务谈判策略的类型

更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，我和大家一起学习商务谈判的内容。

谈判策略的类型1：个人策略和小组策略

根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分 方法 是国际开发法学院拉塞尔·B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、 文化 策略、意见交换 渠道 策略。

谈判策略的类型2：权威策略和信息策略

根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略

根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。

(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁 措施 、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。

如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。

(2) 情景策略。 马什认为： “就像打 桥牌 时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。

情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的 棋谱 和 武术 的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中 总结 出的规律性 经验 。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如 中国象棋 的“当头炮”“把马跳”。

情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略

从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。

速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。

稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。

速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。

速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。“切香肠”就是这样的一种策略。

谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略

根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。

防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。

这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的“问题”策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。

谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略

根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。

换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。

竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。

谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略

根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。

在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。

谈判策略的类型8：单一策略和综合策略

根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为“以战取胜”这类的策略就属于这种情况。

综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。

在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。

谈判策略的类型9：传统策略和现代策略

我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。

不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。 有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。 当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类。比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。

我们认为，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。 应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判!