第一章 谈判是什么？

第一章 谈判是什么？

我曾经想找到一种最恰当的描述去解释谈判到底是什么，也曾经问过很多人认为什么是谈判。我相信这样一幅画面会出现在你的脑海中，一间明亮的会议室中，五六个西装革履的商务人士笔挺的对坐在红木色的办公桌两侧，通过语言和配套的手势，双方进行唇枪舌战为自己的阵营求得商务合作中的优势，在达成合作后，双方握手并从签署协议。这是典型的商务谈判场景，也是过往我们称之为谈判最多的场景。多数人在回忆谈判的场景时，都会基于经验的可得性启发，因为这些场景在电视剧中经常出现过。亦或是你经常收看新闻联播，你会认为在两国的国旗下，两个国家外交部的代表，头戴同声传译的翻译设备，冷静的进行着维护国家主权和尊严的立场谈判。其实，任何磋商、协商的过程，都是谈判，只是谈判听起来更严肃正式，而协商则听起来更缓和。我们每天都在通过沟通和别人协商事情，你想在市场还价以获得优惠的价格，你需要和老板商量；你想在工作中得到更多的支持，你需要和配合的部门商量；你不想因为楼上邻居的吵闹而影响到你和家人的睡眠，你需要和邻居商量；当你想要以更高的薪资入职一家公司，你也需要商量。当我们把范围传统谈判的延展到商量、协商的场景，你会发现生活中你每天都在谈判。

谈判是最典型的高品质沟通场景，谈判的主体和对象是人，或者是人所代表的利益群体。所以，学习谈判的第一步，是了解人，深度了解你自己，深度了解你的谈判对象。其次任何场景之下你都会有一个沟通的目的，你有可能是为了说服别人去做某件事情，你有可能是为了维护跟他的关系而保持联系，任何双向的沟通背后，都一定会有一个想要达成的目的。而知道如何达成这个目的，是学习谈判的第二步。

沟通是语言表达和信息获取的一种方式，无论在工作还是生活中，你会发现很多人具备非常强的沟通技巧，我们通常会形容他们语言精炼，表达精准，逻辑清晰，说服力强等等。总结起来，高品质的沟通需要这么几个能力特质：理解能力、表达能力、逻辑能力。近些年的神经科学研究，人体的大脑结构与沟通语言能力相关，在以下的几个大脑皮层区域，已经有明显的科学结论表明与语言功能的关联性。

* 布罗卡区（Broca`s Area），我该说什么？

皮埃尔.保罗.布罗卡是法国的外科医生，神经病理学家、人类学家，也是最早发现大脑左半球语言中枢的生理学家。1831年，在巴黎郊外的俾舍特耳疯人病院内，来了一位 21岁的男性患者。他没有其他病症，只是不能说话。他住在俾舍特耳院内，总共 30年，后来因为患病就诊于外科医生布罗卡。布罗卡发现，患者的喉头肌肉和发音器官都不足以阻碍其正常的语言运动，也没有其他瘫痪的症候可以妨碍发音，而且患者还很聪明，他能灵活的借助符号和手语来进行交际和表达。布罗卡医生非常奇怪，于是在他死后解刨了他的尸体。布罗卡发现，患者大脑左侧半球额叶出现了一出损伤。这一现象提醒了布洛卡检查了类似患者的这一大脑区域，发现他们都存在这样的损伤，这个区域就是后来被命名为“布洛卡区”的脑区，它主要负责语言的产生。这一区域受损导致的失语症，也被称为布洛卡失语症。

* 威尔尼克区（Wernicke`s Area）你在说什么？

布洛卡区负责人类语言的发生，威尔尼克区则负责人类语言的理解，它位于大脑颞叶上回附近。鉴于只有对听觉输入的语言理解后，人们才能出现沟通，威尔尼克失语症的患者虽然可以听到声音，但是无法理解，无法听懂人们的语言，也无法辨识语义。另外威尔尼克失语症患者可以产生流利的语言，但是这个语言几乎没有任何意义。

既然沟通能力与大脑生理结构相关，那么我们可以理解一部分人具备出色的沟通技巧和能力，是与生理结构有关。而大脑是可以训练的，当我们掌握了特定的技巧，去提升我们的语言能力，沟通氏毁能力时，对应的大脑区域也会得到生理性的增强帆核衫。

那么谈判与沟通有什么不同呢？准确的说，谈判是沟通的一种目标性更强的沟通场景。在沟通中，包括了语言表达、信息获取，是人与人，人与群体之间思想与感情传递和反馈的过程。而我们的谈判协商，通常都具备较强的目的性。比如我们希望提升自己的薪态腔资收入水平，希望在购买东西时获得一个更便宜的价格。这些场景更准确的是谈判，由于谈判具有很强的目的性，那么如何达成目的，除了高品质的沟通表达之外，我们还需要一些技巧，在知己知彼之后，用技巧达成谈判的目的。总结一下我们生活中常见的以达成目的为导向的谈判场景：

你想和邻居商量，让他们家不要在中午时进行装修；

你想和服装店老板商量，让他给你一个更加便宜的价格；

你想和公司老板商量，让他给资源支持你的项目；

你想和客户商量，为公司争取到更优的商务条款；

小到我们的生活，大到国家与国家之间的主权之争，都是随处可见的谈判场景。

这些场景都是谈判，所以谈判和冲突解决是我们高品质沟通的特殊场景，当你掌握了这种场景下的沟通技巧，就可以轻松应对各种沟通场景。

各种谈判的比较

谈判的方式

(一)直接谈判和间接谈判

按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

直接谈判有其突出的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速；其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。

直接谈判适应以下情况：

1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。

2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

间接谈判也有其优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

间接谈判多适用于以下情况：

1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

二、横向谈判和纵向谈判

按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横岩握向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题粗袜庆，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

这种谈判形式的优点在于：

l .议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

3 .不容易形成谈判僵局等等。

纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

纵向谈判方式的优点在于：

1 .程序明确，把复杂问题简单化。

2 .每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

这种谈判方式也有缺点：首先，议程过于死板，不利于双方沟通交流；其次，问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决；最后，不利于谈判人员想像力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题。

[编辑]谈判的层次

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

1.竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强好仿，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2.合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御锋的可能性。

3.双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。