利用竞争优势说服大客户的服务技巧有哪些？

一、利用竞争优势说服大客户的服务技巧有哪些？

1、在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息。尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分，成功的几率越高。

2、大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

3、假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。

4、大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。销售开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

5、我们在此提到的各种方法战略都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。

6、从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。

7、交互式大客户开发。买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？

二、与客户谈判法则？

和客户谈判有如下法则：

1建立信誉。

帮助客户澄清需求，定义解决方案，并从这些方案中找到最好的解决方案，从给客户提供最佳解决方案中建立信誉感。

2尽可能与多个联系人交流。

多个联系人可以更清楚地了解什么是可以协商的，哪些不可以协商。

3削弱竞争在谈判之前，请说服客户，产品是唯一能够充分满足其需求的产品，削弱其它竞争对手的行为，从而减轻对谈判的影响。

三、快递公司如何谈大客户？

快递公司谈大客户的方法如下：

1、首先要确定目标，找多少大客户，今年的预定目标是多少，这个可不是拍脑袋想出来的，要根据以往的业绩、物流公司的实力等等既有的条件来预定。

2、目标确定好了，接下来的工作就是开始收集目标客户范围的企业名录，然后进行甄选。通过挑选后开始进一步联系意向客户，然后进行深入了解和沟通，判断其确实是自己想要的大的优质客户。

3、这其中相对比较可信度高的比如说朋友熟人介绍、从公司的客户部门运单资料等中寻找、老板高层的人脉等等，这些渠道得到的客户资源相对比较优质且信任度高，要重点进行培养。

4、其他的方式，比如说网上搜索、展会结识、公司黄页查找等等方法找到的客户，要仔细甄别其真假虚实，确认好对方的实力和需求，有很多公司是那种装大牌的，实际上业务量非常少且要求高，也没有发展性。

5、找到大客户开始合作只是成功合作的开始，要针对每个大客户开发适合个性化一体化的服务解决方案才是接下来重要的工作，因为只有将一个大客户服务好了，业界的口碑和成功案例才能让你接到更多的生意。

6、利用自己的优势为大客户提供高效高性价比的物流解决方案，客户满意后，自然愿意将你推荐给其他的合作伙伴，这样就自然而言的会有很多大客户主动找上来，比自己找要高效得多。

四、谈大客户的三点思路？

①客户请进来，交付体验第一位：要定期评估客户体验与交付，并与客户建立动态、持续的业务复盘及管理机制；

②关系维护要持续，更要想办法深挖：客户关系深挖不只是客户的关系越做越深，认识的人越来越多，更为重要的是，要把核心决策人的关系从工作关系，利益关系，上升为朋友关系，这才才会做得更深；

③要从做更多业务，也更要让客户推荐：要想客户留得住，更重要的是要站在客户角度，不断给客户创造新服务、新方案及新价值，让客户觉得和你合作不只是有钱途，更是有前途；除此外，还要想办法利用客户触达客户上下游及产业链，获得客户推荐机会。

五、与客户谈价议价的技巧？

与客户谈价议价是商业谈判中常见的环节。以下是一些技巧可以帮助你更好地与客户谈价议价：

1. 建立良好关系：在与客户进行谈价议价前，先建立起良好的关系。和客户进行简短而友好的交谈，把气氛营造得轻松愉悦，然后再进入到正式的商业讨论。

2. 了解客户需求：在进入到谈价议价环节前，要了解客户的实际需求。这些信息可以从之前的沟通交流中获取，或者是通过对市场需求的分析来获得。

3. 制定计划：在准备与客户进行谈价议价前，需要制定具体的计划。这个计划应该包括你的底线（最低能接受的价格）以及你愿意让步的程度。

4. 先提出要求：在谈价议价开始前，首先要提出自己的要求或标价。这样可以让你掌握主动权，并且与客户进行有效的协商。

5. 突出差异化：在提出自己的要价时，突出自己的差异化优势。说明为什么你的产品或服务更加值得客户所支付的价格，并解释为什么这与市场上其他提供同类产品或服务的公司不同。

6. 了解客户状况：在进行谈价议价的过程中，要了解客户的价值观、目标、预算以及其他因素。这些信息可以帮助你更好地与客户进行交流和协商，从而达到双赢的效果。

7. 保持耐心：谈价议价是一项需要耐心和毅力的任务。如果客户拒绝了你的要求，不要立刻放弃，要继续与客户沟通交流，尽量找到一个双方都能接受的共同点。

最后，与客户谈价议价需要灵活应对，根据实际情况做出相应的调整。只要掌握了正确的技巧和方法，就可以达到满意的结果。

六、如何搞定大客户？

通过以下三点可以搞定大客户：1.了解客户需求和市场趋势，因为了解客户需求和市场，可以更准确的提供针对性的服务，并对业务发展方向有更明确的规划。2.与客户建立良好的关系，包括建立长期信任关系，提高客户忠诚度。为此，我们应该建立长期合作的伙伴关系，关注增值服务，并积极处理客户投诉和反馈。3.了解客户竞争对手的情况，分析其竞争优势和劣势，制定对策，争取与客户达成战略协作。要提供更优质的服务和优势产品，示范企业的优势点，并积极寻求与客户合作。