一、前言
经济一体化使国际间的商务往来无处不在，无时不有，任何一个国家想要发展和进步，就必须与其它国家开展各种形式的贸易往来。但是，不同国家之间的文化差异是彼此商务谈判中的主要障碍。数百年来，“以我为中心”，以本民族文化为中心的思想严重地阻塞了人们的思路，人们常常戴着有色眼镜观察外国文化，抱着偏见，带着自己的文化优越于其它文化的思想去进行比较。如果要想成功地进行国际商务谈判，就必须克服文化障碍，那么无论对参与谈判的哪一方来说，都不可能对谈判的结果简单地插上异域文化或本国文化的标签。成功的国际商务谈判总是要求谈判的双方相互间对自己的视野加以调节和改变。作为世界上最大发展中国家的中国和最大发达国家的美国之间的贸易往来，越来越受到彼此乃至世界的瞩目。然而，中美之间的文化差异对彼此的贸易往来与商务谈判同样有着巨大影响。在美国有形形色色的美国中心论，美国常常把自己称为“山巅上的榜样城”，是“世界最后最可靠的希望”。他们可能会用自己的价值观去衡量或评论其它国家，甚至把自己的一些思想或做法强加于他人，强迫别人接受他们的一套。中国过去也有“世界中央之国”之称，以我为主、闭关自守的思想甚为严重，这些思想已为科技高度发达的现代社会所不容。要扩大中美贸易，双方就必须摆脱以我为中心的陈旧思想，本着理解的态度和开放的精神，了解彼此文化，尊重彼此文化，寻求彼此认同的观念，达到增进相互了解、互惠互利、友好合作的目的。
二、中美文化差异在商务谈判中的具体体现
中国人的思维模式是整体取向，凡事喜欢从整体到局部，从大到小，从笼统到具体。所以，中国谈判者在谈判开始时总是首先对有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益进行讨论。他们认为，只要总的原则一旦确定，合作的意向一旦达成，其它问题都会好说好商量，其它细节性的东西会迎刃而解。所以，他们认为具体细节的制定必须在总的原则确定后进行，这种从整体到局部的谈判方式是中国谈判者的主要风格。而美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，重事物之间的逻辑关系，重具体胜过重整体，所以，在商务谈判开始时，不会像中国人一样先从整体开始，他们重视细节，对细节给以极大关注。他们认为，合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，只有实实在在的具体问题才能使谈判得以顺利进行。美国人是实用主义者，他们认为谈判的起始阶段只是一种形式上的东西，世界是由事实而不是由概念组成的。所以，美国人的谈判风格直接而简明。
从尧的传说到孔孟时代，从孔孟时代再到现代，中国人历来非常重视和合，和谐总被认为是稳定的先决条件。所谓“万事和为贵”就是这种文化取向在日常生活中的具体体现。在商业界更是如此，人们认为，良好的人际关系可以带来和谐的谈判氛围，和气方能生财。所以，中国文化中的人际关系是明显的情感型。他们在谈判之初，总会千方百计地进行一番寒暄，创造友好的谈判氛围。他们认为，只要能成为朋友，生意就成功了一半。在谈判过程中，他们也会尽量维持和谐而友好的氛围，努力避免摩擦与冲突。为了显得友好，中国人不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦。当他们对某一问题持不同意见或不认可某一条款时，有时不会直接说“no”,而常常保持沉默，以取得和谐，减少冲突。即便谈判失败，他们也会尽量去建立或维持关系，他们常常说“生意不在人情在”之类的特别看重友情的话。在很多中国人的意识里，他们所追求的是永久的友谊与长期的合作关系。对中国人来说，一个合同的签订就意味着一个良好的开端，所以他们总会在商场上想着老朋友。美国人受个人主义和平行人际关系的影响，他们的人际关系偏向于工具型。工具型的关系只是人们为了达到某一目的的一种手段而已。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢固，不稳定。所以，美国人不像中国人那样重视和谐的人际关系，也不像中国人那样重视友谊的建立和长期伙伴关系的维系，他们十分商业化，把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为。在谈判过程中，他们会单刀直入，坦诚而直接地陈述自己的观点。当他们不喜欢某一看法或不赞同某一条款时，他们通常会当面提出，他们不会太在意对方会怎么看待他们的这种行为。美国人很少使用沉默这一非言语交际行为，在他们的文化里，沉默具有消极的含义。当谈判失败时，他们会认为他们的工作已经结束，而不会像中国人那样可能会努力去建立或维持关系，以便为今后的生意着想。
在中国文化里，妥协历来都是消极的，所以在谈判时，他们在原则问题上从来不让步和妥协。当他们发现自己的长远目标，长远计划或者总的原则受到挑战时，他们不会轻易让步。而在美国，妥协有时有积极的意义，是签订合同过程中不可缺少的策略。他们会在辩论过程中，以理说服，再根据具体情况，做出一些让步与妥协，以达到解决问题的最终目的。
中国文化的另一个特点就是明显的集体主义取向和权威主义取向。他们谦虚，谨慎，相互合作，讲究团队精神。权威主义又要求人们做到“克己守道”，“贵有自知之明”，“循规蹈矩”，“安于现状”，“自我压抑”，“与集体或领导保持一致”。中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某个领导为代表，领导即权威。所以，在谈判做决定时，人们往往集体讨论，领导作决定。美国文化的另一个十分鲜明的特点就是个人主义取向。美国历史学家Henry B. Parks 指出：“美国文化是两大因素的产物，一是驱使男女老少离开欧洲、告别家人、远渡大西洋的动机和希望；二是美国自然条件的影响。由于这两个因素，美国不仅有其独特的政治思想和信仰，而且有与众不同的生活观和价值观。这种生活观和价值观影响了每个美国人的言谈举止，并且反映在美国的哲学、文学和艺术之中。”个人主义的文化取向也同样体现在美国人的商务谈判决策过程中。对美国人来说，决定是由负责的个人做出的，而不像在中国决定是由群体集体做出的。美国人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。所以，对美国人来说，具体的责任总是明确地分派给个人，制定必要的决策和完成必要任务的权力也同时分配给那些责任承担者。他们把相关的信息和议事程序提供给有关个人，以保证他们顺利完成任务，应付意外事件，发现问题，找出解决问题的最佳办法，在权力范围内自行做出决策。美国人做事讲究工作效率，强调发挥个人主观能动性，以便最好地、最大限度地完成任务。
不同的文化取向在中美商务谈判中会有许多具体反映。不可否认中美谈判者在商务谈判方式中存在的差异有政治和经济上的原因，但更主要的却是文化上的差异造成的。因此，中美双方谈判者应该对彼此的文化多一些了解和认识，多一些认同与尊重。这样，在双方的贸易中，在彼此的商务谈判中就会少一些抱怨和责备，少一些矛盾与摩擦。中方代表便不会对美方代表有诸如“太傲慢”、“爱冲撞人”、“不懂礼貌”、“没有人情味”之类的印象了，美方代表也不会因为中方代表在开始谈判时注重总体原则而片面认为中方代表太注重形式与表面的东西，也不会因为中方代表在谈判过程中有时面对不同意见保持沉默而觉得中国人虚伪或自己觉得很难受。
三、结束语
随着世界的发展，目前有许多迹象表面，我们正在走向一种泛文化的，即所有文明国家共有的“世界性风格”。不可否认，我们的世界的确在许多领域，尤其是在科学技术和经济等领域正逐渐显示出一种“大同”的趋势。与此同时，在世界的许多地方我们可以看到各国为寻求本土文化认同和维护文化独立所做出的种种努力。但是，我们有理由认为，今后世界上无论是文化的发展还是经济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开，会更多地出现一个相互渗透和相互补充的局面。任何国家想要立足于世界并不断发展自己，就不得不同世界上其它国家进行贸易往来。跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，顺利的谈判会加速贸易的成功，反之，会延缓甚至导致贸易的失败。文化差异会给商务谈判带来不可低估的影响，所以，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。