一、商务谈判的特点和原则有哪些？
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。”只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。
在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点。
二、商务谈判礼仪基本原则
商务谈判礼仪基本原则
在现在交往中越来越重视礼仪，商务礼仪是人际交往的艺术，教养体现细节，细节展现素质 。下面是商务谈判礼仪基本原则，希望对大家有帮助。
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的`数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
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三、国际商务谈判的国际商务谈判的原则
1、平等性原则
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：
(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。
(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。
(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
2、互利性原则
在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。
(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。
首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。
其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。
第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。
(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。
首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。
其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。
第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。
(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。