如何提高商务谈判能力

如何提高商务谈判能力

商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。下面我整理了提高商务谈判能力的 方法 ，供你阅读参考。

提高商务谈判能力的方法(一)制定客观和全局性的谈判策略

商务谈判能力的形成需要时间和 经验 的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。

从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的 措施 使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。

提高商务谈判能力的方法(二)注重 柔道 策略的运用

所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。

就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落人为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。

在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。

提高商务谈判能力的方法(三)应用心理策略

由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯・培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之;明其目的，以劝诱之;知其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的 谈判技巧 和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。

综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业 文化 在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进 创新思维 ，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。

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