如何才能和客人做好沟通求大神帮助
一、熟悉环境 从心理上看:人之所以恐惧,是因为不熟悉而觉得不安全,心不落地,则惴惴不安。尤其是对新的销售人员,他们没有经历过完整的销售流程,对未发生的事情会觉得恐惧。所以,去到任何地方举办展示会,首先要熟悉环境,这有助于销售稳定心态。第一时间就知道周边的环境,首先占据地利的因素,让自己融入环境,如客人从哪方向来,会去什么地方,站在哪里才是最醒目的,真正做到耳听八方,眼观六路。 二、做好准备 机会是给有准备的人。做展示会前要模拟对客沟通的情形,有助于沟通的顺利进行和增加自信心。一定要在几个方面做好充足的准备,练习自己的笑容,检查自己的服装是否与环境相符,是否整洁得体,针对环境准备好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题,针对客人的类型,都要做好相应准备,这样,我们就占住人和,能让客户接受自己,构造良好的沟通环境。 三、建立同盟 所谓“强龙不压地头蛇”,做展示会也要学会“拜码头”,在别人的地方,总是有一些他们的长期客户,那里的工作人员对他们的情况会了解更多一点,多和现场的工作人员沟通,充分了解场地的人文环境,能让自己少失误、少走弯路,最好是能和他们打好关系,让他们帮忙推荐客人,帮助销售,这将事半功倍。 四、细心观察 曾有一个销售跟我分享一个案例:在某次展示会上,她和一客户沟通,没有话题的时候非常紧张,低下头去看见客户的鞋子非常别致,就问客户是否是定做的?客户这时候变得非常高兴并和她聊起他的生活品位方面的话题。赞美从细节上着手,会让客户觉得更真诚,并乐意接受。这都需要通过细心的观察而来。把每个客户都当成与众不同的,你就会发现话题是如此的多。 五、寻找机会 在生活中,没有人不需要朋友,不需要帮助,如果有,那是因为他现在暂时处于顺境。在展示会上,遇到面有难色或需要帮助的客户,不要忧郁;看到不起眼的客户,不要忽视。每个人都需要关注。所以,5米外就要关注客户,3米外要打招呼,1米左右的距离送上你的问候,你会比别人拥有更多的机会。 六、转换心态 客户就是上帝,有的销售总这样认为:我们是去讨钱的,所以对客户是带去损害的,他们是高高在上,需要我们去尊敬的。其实不是,我更认为应该把客户当成朋友、兄弟、长辈甚至小孩一样对待,注入我们的感************彩,平等地交流。这不仅有利于现场的沟通,也可以让客户深深地记住你的特点,从喜欢到忠诚,最后成为你的同盟。
怎样沟通帮才能达到良好效果
良好沟通的关键是做人通达开明,一个能随机应变而又真诚热情的人,当然会更容易沟通。
针对具体的目的,关键处会有所不同。对于销售来说,我觉得沟通中的说服是实现良好沟通的关键。通过对沟通前的详细的准备,开始进入沟通的角色扮演,同时通过语言的准确、艺术性的表达进行沟通。下面就重点说说这个:
一是情感说服
在说服的过程中要把握几个要点:一是利益。从真正让用户感兴趣的动机开始(利益动机);要与客户沟通如果按照公司这样做了,我们的市场会产生什么样的一个结果?如果不做我们又会产生什么样的结果。比如淡雅的铺市,如果你铺300家,哪怕只有50%的回头率,你的利润可想而知;而如果你把产品全部放在仓库里,那么你的利润从哪里来?(况且,这些产品的所有权已经成为你客户自己的了);二是从客户角度进行说服;三是要有热情,热情将加强你的说服力;如果说沟通中的事情或方案自己都毫无表情,也没有热情和激情,你怎么能打动客户呢;
在沟通中对待客户的反对观点,我们要做到:冷静、诚实、客观一是不攻击、批评、争辩和冲突;二是倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异!三是有不明之处,应及时礼貌地提问。四是针对怀疑、误解,分而治之;阐明自己的观点,并进行论证和说明。五是面对真正的缺点:暂时回避,补充理由,强调总体价值和利益,必要时做出让步。比如:如果古井大曲你能铺货达到2000家,我公司可以承担实际跑单损失的50%;这样可以排除客户由于担心损失,而影响铺货的速度和网点分销数量
二是专业化说服
专业化的说明要求销售人员要具备以下素质:一是专业营销的理论和实践能力;二是掌握专业工具的使用技术和技能(如:电脑、投影仪、EXCEL/POWPERPOINT的使用);三是搜集数据和建立数据库的能力,要实施周渠道销售报表制度,(一年回顾一次,只有一次改变的机会;一月回顾一次,一年有12次改变的机会;一周回顾一次,一年有48次改变的机会。)
三是艺术化说服。
沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度。客户满意度的高低,在于我们销售人员与客户的沟通是否到位,良好沟通界面的话,或者开头愉快,全身心的投入才能做的更好信息的准确传达;同时在语言表达技巧上要注意以下几点:
1、语言的委婉转换表述
语言的转换很重要,他影响客户对信息的接收,同时不利于客户对沟通中的信息进行反馈。要做到沟通的信息准确接收和反馈,我们要注意语言的表述。如:“我讲了这么多,你听明白了没有?”这时很多客户怕你认为你说他笨而不敢再问,但如果你问:“不知道我解释的还算清晰吗?”那么客户就会感到很轻松乐于继续提出问题。从而达到良好的沟通
2、语言的习惯性表达向艺术性转变
语言应从“生活随意型”转向“专业型”;生活中我们对待亲人朋友往往可以直接地表达内心感受,但在工作环境中就必须养成适合于沟通的语言表达习惯。既要有个性化的表达沟通,又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧;应注意选择积极的用词与方式,善用“我”代替“你”,如:
习惯用语:“你必须这样做”
艺术性表达:“我们要为你那样做,如果不这样,我们会……” 或
“不是我们必须这样做,而是市场需要我们这样做……”
习惯用语:“你错了,不是那样的”!
艺术性表达:“对不起,我没说清楚,但我想……”
习惯用语:“你没弄明白,这次你听好了”
艺术性表达:“也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍”。
最后,强调一下,沟通是为目的而进行的。任何一种沟通都要有目的,目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的,才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功