简述通常的几种让步策略的内容及适用性？

一、简述通常的几种让步策略的内容及适用性？

1、冒险式让步:即在谈判前三个阶段始终坚持不作让步而且在谈判后期或迫不得已的时候一次让出全部可让利益。

适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大不怕谈判失败或是在谈判中有优势的一方

2、等额式让步

适用性:这种方式适用于竞争+分激烈或缺乏谈判经验对谈判对手不熟悉对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。

3、递减式让步

适用性:适用于任何谈判尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。

4“虎头蛇尾”式让步

5、递增式让步

6、满足式让步

适用性:适用于大型而复杂的谈判尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧并善于利用和把握对方的心理。

7、一次性让步

适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意或者双方比较熟悉关系较为友好时，因为彼此了解情况一次让利到位可提高谈判交并表现坦诚的合作态度

二、让步策略的优点和缺点分别是什么？

①于已无损策略　　

②以攻对攻策略　　

③强硬式让步策略　　

④坦率式让步策略　　

⑤稳健式让步策略　　强硬式让步策略的优缺点：　　这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。　　其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。　　坦率式让步策略的优缺点　　这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出让步榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取回报行为。同时，这种率先让步比较容易打动对方，具有强大的说服力，促使对方尽快采取相应让步行动，提高谈判效率，争取时间，争取主动。　　这种策略的缺点是由于让步比较坦率，可能给对方传递一种尚有利可图的信息，从而提高其期望值，继续讨价还价；由于一次性大幅度让价，可能会失去本来能够全力争取到的利益。　　稳健式让步策略的优缺点　　这种让步策略的优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，也不会一下子使谈判陷入僵局，可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度。再有，双方要经过多次讨价还价、反复的磋商和论证，可以把事情说得更清楚，考虑得更周全。这种策略运用需要较强的技术性和灵活性，随时观察对方的反应来调整己方让步策略。　　这种策略的缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。当然，商务谈判多数情况习惯运用这种策略。　　什么是于己无损策略　　所谓于己无损策略，是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。　　当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式。　　于己无损策略的运用　　假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：　　向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；　　将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务；　　向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；　　交货时间上充分满足对方要求。　　这种无损让步目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦，避免对方纠缠某个问题迫使我方做出有损实际利益的让步。　　什么是以攻对攻策略　　以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。　　以攻对攻策略的运用　　当对方就某一个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方做出让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。　　例如，在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期限等等。这样一来，如果买方接受卖方条件，卖方的让步也会

三、商务谈判的策略方针和思路？

　　商务谈判的策略1.报价时机策略

　　报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

　　商务谈判的策略2.报价的表达策略

　　报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有

　　任何可以商量的余地千万不要使用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

　　商务谈判的策略3.报价差别策略

　　报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一

四、商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？

一、商务谈判策略是指什么

1、它是一种面向未来的整体概念

2、它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用3、它是经过论证后的恰当的选择

二、制定商务谈判策略的程序

1、进行现象分解

2、寻找关键问题

3、确定目标

4、形成假设性解决方法

5、对解决方法进行深度分析

6、生成具体的谈判策略

7、拟定行动计划方案

三、商务谈判策略运用的基本原则

1、周密谋划原则

2、随机应变原则

3、有理、有利、有节原则

五、商务谈判实训目的？

实训目的：主要是检查我们这学期学习商务谈判的理论知识与实践的应用，通过对买卖鸡肉的谈判的模拟，来实现理论与实践的结合。

使我们通过实践积累了很多的经验，我们用到了许多谈判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合，实现本次的实训目的。