一、谈判可以分为哪些层次？
谈判按层次可分为四种： 1、最优期望目标 特征：
（1）是对谈判者最有利的理想目标；
（2）是单方面可望而不可及的；
（3）是谈判进程开始的话题；
（4）会带来有利的谈判结果。
2、实际需求目标 即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。 特征：
（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；
（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；
（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；
（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。
3、可接受目标
即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。
特征：
（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；
（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；
（3）该目标实现意味着谈判成功。
4、最低限度目标
是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。 特征：
（1）是谈判者必须达到的目标；
（2）是谈判的底线；
（3）受最高期望目标的保护
二、商务谈判的目标层次有哪些? 有三个还是四个?
只有三个。详情如图所示
商务谈判的目标层次有三：（）
1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（
2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求.）
三、商务谈判按主体可以分为哪几层次？
商务谈判中的种种需要按其主体不同可以分为两个层次：个人需要与组织需要。
任何商务谈判的展开,都基于谈判双方企业或公司的某种需要,或为了推销某种商品,或为了引进某种机器设备,或为了合作办厂,或为了贸易索赔。这些需要是从谈判双方企业或公司的利益出发而产生的,是一种组织的需要。但是,任何谈判的进行,都必须落实到谈判小组每一个具体的成员身上,组织的需要必须通过谈判小组每一个成员的努力去实现。而谈判小组的每一个成员,又都有其自身的需要,他们的需要也各不相同,这是个人的需要。
在商务谈判中,必须注意好个人需要与组织需要的平衡问题。
首先,当己方个人需要与组织需要发生冲突时,为了实现组织需要,谈判人员应尽量克制甚至牺牲自己的个人需要。商务谈判不仅是双方组织需要的角逐,也是谈判者个人意志和品德的较量。优秀的谈判家善于以坚忍的意志和高尚的品行来维护组织的利益。
其次,尽量满足谈判对手各种人个需要,以弱化对方的组织需要,更好地实现己方的组织需要。在商务谈判中,常常会出现久谈不下的僵持局面。己方在谈判条款上一而再地让步,仍无济于事。此时,不妨换一个角度,从谈判对手的个人需要入手,找一个其感兴趣的话题或利益诉求点,也许会出现“柳暗花明又一村”的境界。因为,在对方企业或公司授权的范围内,谈判对手个人有一定的自主权,在特定的时候,这种自主权往往会发生很大的作用。而能否使谈判对手尽快拍板以更好地实现己方的组织需要,就要视其个人需要满足程度而定。而且,这种个人需要并非只是物质上的需求,在很多时候,精神和情感上的需求很有分量。
美国著名作家欧・亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的故事,这种精神的感化可以延伸到商务谈判桌上,成为满足谈判对手个人需要的一种好办法。
欧・亨利笔下的这个故事十分精彩：一天晚上,一个人生病躺在床上。突然,一个蒙面大汉跳进阳台,几步就来到床边。他手中握着一支手枪,对床上的人厉声道：“举起手！起来！把你的钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了十分严重的风湿病,手臂疼痛难忍,哪里举得起来啊！”
那强盗听了一愣,口气马上变了：“哎,老哥！我也有风湿病,可是比你的病轻多了。你得这种病有多长时间了,都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药,那是医生骗钱的药,吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈讨论起来,尤其对一些骗钱的药物看法颇为一致。两人越谈越热乎,强盗早已在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。
强盗突然发现自己还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬,赶紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意,强盗问道：“有什么需要帮忙的吗？”
病人说：“咱们有缘分,我那边的酒柜里有酒和酒怀,你拿来,庆祝一下咱俩的相识。”
强盗说：“干脆咱们到外边酒馆喝个痛快,怎样？”
病人苦着脸说：“可是我手臂太疼了,穿不上外衣。”
强盗说：“我能帮忙。”他帮病人穿戴整齐,扶着向酒馆走去。
刚出门,病人忽然大叫：“噢,我还没带钱呢！”
“没关系,我请客。”强盗答道。
短短的时间之内,病人与强盗竟然成了朋友,这是多么富有戏剧性！古语云：“同病相怜,同忧相救”,共同的利益诉求点是这一戏剧性变化的原因。在谈判中,如果你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点,你就能很快地使令你棘手的难题迎刃而解,达成有利于己方组织需要的条款。