一般的，在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。这5类人不一定同时参与谈判，一个人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色，在谈判小组中，是必不可少的。
1、首席代表，任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人但当，而不一定是小组中职位最高的人。主要负责调动谈判资源指挥谈判，安排小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人加入，裁决与专业知识有关的事。如决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标，精心安排小组中的其他人。
2、白脸，白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大、陷入僵局进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。一般由被对方大多数人认同的人但当，对方非常希望仅与白脸打交道。白脸的责任是对方提出的要求和的观点表示同情和理解，使双方不至于闹翻。看起来要做出让步，给对方安全的假象，使他们放松警惕。但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略战术的人说了算。
3、红脸，红脸即黑脸，作用是让对手感到压力，感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，胁迫对方并尽力暴露其弱点。
4、强硬派，其作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。责任是采用用延时战术来阻扰整个谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价，观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力讨论集中在谈判目标上，避免跑题。
5、清道夫，清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。责任是设法使谈判走出僵局，如强硬派把谈判延迟或停止时，就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，防止讨论偏离主题太远，这和强硬派有异曲同工之处。指出对方论据中自相矛盾的地方，削弱对方的优势。 总之，红白脸术仅是谈判中全局策略中的一个，必须配合全局使用，不可偏颇。