一、求汽车销售谈判技巧?
看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:你需要把货送到各个分理处,没错吧。这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。
二、和超市谈判的技巧是什么
首先要有本身的气质!再有就是真才实学了!其次你要有个人的主打品牌使超市带来人气并使或的双赢。谈判的结果趋向双赢的局面就是一个技巧。
三、国际大卖场采购谈判的规则?
在与大卖场谈判或日常交往的过程中,知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场( JLF )采购代表常用的谈判技巧要点,现提供给大家欣赏、参考和学习,希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的,仅供各位参考,如有更好的对策,欢迎不吝赐教!
1. 永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3. 永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4. 随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是让我们双方共同做到更好!)
5. 时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6. 永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7. 当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到 的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
8. 聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)
9. 在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)
10. 记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . )
11. 记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)
12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)
13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)
14. 毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策:不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。)
15. 不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售代表就会更相信。(对策:决不轻信。)
16. 别忘记,你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。(对策:任何时候都应坚持原则,这与进行了多少轮谈判没有关系。)
17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表,我们应尽可能了解其性格和需求。(对策:尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。)
18. 随时要求销售代表参加促销,尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。(对策:记住,有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣,所以我们应评估每次促销的实际效果,在找不到合适型号和价格时,不要盲目促销。)
19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表:通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售代表代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品;你将减少他产品的陈列位置;你将把促销员清场,等等;不要给他时间做决定。(对策:耐心、平常心。)
20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新,等等。(对策:改头换面、花样繁多,其实都是折扣,把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。)
21. 不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。(对销售代表同理。)
22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案,就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。
23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据,他越不了解情况,就越相信我们。(对策:不要轻信采购代表的出示的任何证据,哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数:给你看他与我们竞争对手的协议,不要相信这个协议,即使他保证这是真的。其实,屏幕上的数据同样可能是假数据,甚至可能是饵。)
24. 不要被销售代表的新设备吓倒,那并不意味着他们真正准备好谈判了。(当然也不能被采购代表的新设备吓倒。)
25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。(采购代表同理。另外,不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张,中国人认为他很了解我们,外国人则认为我们很容易让步。)
26. 假如销售代表同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户,通常都会让步。(对策:谈判的销售代表应当拥有足够的授权,让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来,也务必让他明白只是出于礼节而已,并无实质作用。)
27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售代表:你在那里做了什么,并要求同样的条件。(对策:如果某超市要求做独家促销,那么最好用其它同级别超市没有的型号,否则就最好考虑各超市一起做促销。)
28. 永远记住:你卖而我买,但我并不总买我卖的。(永远记住:最强的品牌永远都有人买卖,即使在最优秀的大卖场也不例外。)
29. 在一个伟大的品牌背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。(我们大家都应该记住这句经典的话。当然,在一个伟大的超市背后,我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。)
30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误,但要让他感到不安和抱歉,设法让销售代表总是认为他亏欠你的。(此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策:尽量不要出现任何失误,但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉,在对方忘记之前先忘记它们。)