一、商务谈判的实用技巧
商务谈判中表达技巧虚虚实实不能露底。
二、商务谈判与技巧
商务谈判是目的是为了解决问题,解决问题的手段主要是沟通,而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备,同时自己还需具备一定的条件。
(一)了解谈判双方关系
商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作,那么现在的关系就应该是密切的,双方沟通起来会较为容易;如果谈判双方的关系是冰冷,则必然对沟通不利。
(二)明确利益问题
如果谈判双方有较多的共同利益,那么看问题的立场、角度就容易取得一致,这是双方进行良好沟通的先决条件。反之,就会使谈判各方难以理解对方所处的立场,沟通的效果欠佳也就在意料之中了。
(三)发现谈判对象的特点
在谈判之前,谈判人员必须首先了解谈判对象的特点,这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。
(四)设计自己的谈判目的
设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计,必将影响谈判沟通的效果。具体地说,就是谈判的主要目的与次要目的要明确;谈判目的的组成架构设计要清晰;哪些是必须保留的,哪些是可以砍掉的,哪些是可以交换的,必须一一设计出来。
三、商务谈判技巧20个技巧
谈判前要有充分的准备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对对方的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
谈判时要避免谈判破裂:有经验的销售者,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
只与有权决定的人谈判:谈判中接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。
尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用
放长线钓大鱼:有经验的会知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,我们应尽量将自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。
必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。
尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。
尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
以退为进:有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围,这时不要慌张也不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。
四、商务谈判的技巧有哪些方面
商务谈判是商业活动中的一种重要形式,对于企业的发展和利益保护非常重要。以下是一些做好商务谈判的方法和技巧:
1. 事先做准备:在商务谈判前,应该充分了解对方企业的背景、产品、市场情况等信息,明确自己的目标和底线,制定谈判策略和方案。
2. 建立良好关系:在商务谈判中,建立良好的关系非常重要,可以通过礼貌、尊重、关注对方等方式来建立良好的人际关系,增强谈判的成功率。
3. 理性分析和判断:在商务谈判中,应该理性分析对方的提议和要求,明确自己的利益和底线,避免过于情绪化和冲动,做出不利于自己的决策。
4. 保持沟通和协商:商务谈判是一种协商过程,应该保持沟通和协商,寻找双方都能接受的方案,避免僵局和冲突。
5. 控制谈判节奏:在商务谈判中,控制谈判节奏非常重要,应该灵活应对对方的提议和要求,掌握主动权,避免被动应对。
6. 签订合同和协议:商务谈判的最终目标是签订合同和协议,应该在协商过程中明确双方的权利和义务,确保协议的公正和合法。
需要注意的是,商务谈判是一种复杂的过程,需要不断学习和实践,提高谈判技巧和经验。同时,要坚持诚信和公正原则,遵守法律法规和商业道德规范,保护企业的声誉和利益。
五、商务谈判技巧知识点归纳
1。倾听能力 能够悉心倾听谈判对方的各种意见,掌握其思想脉络,迅速理出其要点,同时对用暗示表达的似乎无关紧要而却反映其真实意向的苗头,能够迅速捕捉,这是“知己知彼”、确定正确的谈判策略的关键。只会讲,不会听,决非高明的谈判者。
2。推理能力 它是由一个或几个已知的前提推出新的方案、设想的能力。分析对方的陈述之后,谈判人员往往会发现谈判中双方的心理处于对立、戒备的状态,而在利益上又相互依存,如何使对方接受己方的方案和建议,唯一的方法是以理服人。因此,在推理能力上如比对方略胜一筹或至少能分庭抗礼,是在维持本方利益的前提下推进谈判的重要条件。
3。运用语言能力 谈判是各方意愿、要求、方案等信息的表达、传递和磋商的过程,谈判人员的语言表达至关重要。谈判语言有口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言和电讯谈判语言等。
六、商务谈判技巧知识点汇总
1、请深信,没有一定谈不成的生意,也没有必须谈成的买卖。这点对于谈判者的心态调整很重要。
2、好牌要稳,烂牌要快。你跟人家谈判,先想想自己手上有什么牌。你一手好牌,那就不要着急,看看对方说啥,让对方先出招。你见招拆招,好整以暇,不要犯错即可;但你一手烂牌的时候,就反而得出手如电。
3、以我为主,但要会算牌。得知道自己是啥位置,主攻还是主守,然后该怎么打出组合拳。
4、懂得协作,利用一切资源。